Как частному предпринимателю сохранить свой бизнес

Как «маленькому», но предприимчивому бизнесмену не стать жертвой нынешней финансовой депрессии – личный опыт, советы экспертов

Украинскую пословицу «пани бються, у холопів чуби тріщать» можно применить по отношению к финансовому кризису и тем, кто от него страдает. Ведь каждый день мы только и слышим о конвульсиях финансовых гигантов, о миллиардных займах для финансовых структур. Но на самом деле богатые так ними и останутся – крупные игроки и мировые корпорации вряд ли обеднеют настолько, чтобы уйти со сцены.

А вот частные предприниматели, представители малого и среднего бизнеса уже по полной программе познакомились с «прелестями» спада в экономике. Но ведь жить как-то нужно. Вот и разрабатывает каждый предприниматель для себя особую, антикризисную кампанию. «Газета по-киевски» узнавала об особенностях борьбы частных предпринимателей с кризисом и советовалась по этому поводу со специалистами.

1. На рекламу не скуплюсь

Бизнесмен Ростислав Антимыс не понаслышке знает, что такое начинать с нуля. Работая «на дядю», никогда не оставлял мечту быть самому себе хозяином. Опыт, желание и огромное количество работы, проделанной Ростиславом, вылились в три магазина по продаже молодежной обуви – уже три года они работают в оживленных местах города. Но теперь, когда на дворе кризис, приходится задумываться о перспективах.

– Первым делом я не прекратил, а даже несколько увеличил рекламный бюджет, – говорит Ростислав. Да, я знаю, что крупные компании сейчас, наоборот, снижают свое присутствие в массмедиа, но придерживаюсь другой точки зрения.

Предприниматель уверен: если прекратить рекламировать себя, то рано или поздно о тебе забудут и достичь прежнего уровня продаж будет очень нелегко. Несмотря на то, что обувь покупается хорошо, из-за скачков курса доллара прибыль сейчас гораздо меньше прежней, но Ростислав пока не собирается увольнять своих продавцов.

– Это будет катастрофа лично для меня, если мне придется уволить кого-то из моих ребят. Объясню, почему. Я всегда старался поддерживать в компании хорошие и приятельские отношения. Методом проб и ошибок мне, наконец, это удалось, и я знаю цену хорошему продавцу. Я ценю его труд – он ценит мою заботу о нем в виде достойной зарплаты и всевозможных бонусов.

Мнение эксперта

Руслан ФЕДУН, финансовый аналитик:

На мой взгляд – очень правильные меры. С рекламой все понятно и очевидно – это практика мировых компаний. Тот, кто не жалеет средств на продвижение своих товаров на рынке, всегда в выигрыше. В случае Ростислава хорошим подспорьем выступает тот факт, что продает он стильную и модную обувь, ориентированную в первую очередь на молодежь, а уж она за ценой не постоит за право носить обувку от «всемирно известного бренда».

Поэтому отдача от рекламы не заставит себя долго ждать. Удержание штата сотрудников – это правильный шаг из области формирования высокого уровня лояльности работников. Человек, который знает, что, несмотря на кризис за окном, у него есть оплачиваемая работа, (и ему не нужно ее искать, потому что никто никого не увольняет) приложит максимум усилий – в итоге выиграет и он сам, и его работодатель.

2. Главное – занять свободную нишу

Частный предприниматель Сергей Савенко уже лет восемь занимается торговлей. Вначале продавал мелкую домашнюю электронику, потом перешел на автозапчасти и, в конце концов, остановился на домашней сантехнике и аксессуарах. Торгует в крытом павильоне на рынке, и сам себе хозяин.

– Пока что дела идут неплохо – люди продолжают делать ремонты и чинить поломанное, – говорит Сергей. – Но я понимаю, что рано или поздно все будет не так радужно, и принял меры.

Сергей изучил предложения своих коллег и конкурентов по рынку и пришел к выводу, что покупателей много, а некоторых товаров не хватает – особенно товаров первой необходимости.

– Казалось бы – ну что такого в хозяйственном мыле или спичках? Но когда спрос на товары первой необходимости вырастет, я буду «на коне» – в этом даже не сомневаюсь.

Потому что человек, пришедший ко мне, например, за освежителем воздуха, не преминет воспользоваться случаем и купить пару брусков мыла или стиральный порошок – даже если уйдет, не купив, то все равно вернется, потому что в округе ни оптом, ни поштучно такого товара не найти. И ничего страшного, что огромных барышей я не получу, – главное, у меня будут клиенты.

Кроме того, удерживать клиента Сергей будет и с помощью бонусов.
– У меня есть достаточное количество покупателей, которые всегда отовариваются у меня, буду делать им маленькие, но полезные подарки, – что поделать, за клиента теперь нужно побороться.

Мнение експерта

Олег НЕВОЛИН, маркетолог:

Тактика Сергея логична и проста. Более того, несмотря на отсутствие профильного образования, он безошибочно следует законам правильных продаж. Удачными и правильными решениями можно назвать и мониторинг (исследование) рынка, и поиск эксклюзивных предложений, и отношения с покупателями с прицелом на дальнейшие отношения. Хотя, на мой взгляд, не хватает хотя бы небольшой, но рекламной кампании, которая может повысить продажи. С другой стороны, если предприниматель не желает раскрывать свои карты раньше времени, то вполне можно обойтись и без нее.

3. Расширяем сферу услуг

Антон Демченко уже более пяти лет работает «скорой помощью» для компьютерных «чайников» – проще говоря, чинит компьютеры и все, что с ними связано. Нестабильная экономическая ситуация многое изменила в компании Антона, состоящей из пяти мастеров.

Поскольку подавляющее количество заказов исходило от маленьких фирмочек, то с приходом кризиса работы стало гораздо меньше. Тогда, чтобы не сидеть без дела, ребята «пошли в народ». Настойчиво и культурно «окучивали» клиентов, напоминали о себе старым заказчикам, не стеснялись стоять на улице с рекламными листовками в добавку к рекламе в интернете.

– А потом пришла в голову идея расширить диапазон наших услуг, – рассказывает Антон. – И к компьютерам добавились мелкая бытовая техника, радиоприемники, мобильные телефоны, двое из моих сотрудников имеют в прошлом опыт работы в этом сегменте – сейчас параллельно обучают нас премудростям своего мастерства.

И дело потихоньку, но движется. Телефонные напоминания и раздача листовок делают свое дело. А попутно выяснилось, что очень многие люди держат дома, не желая выбрасывать, старую технику и очень рады ее починить. Особенно люди старшего возраста – они скорее потратятся на ремонт, чем купят новый телевизор или магнитофон.

Мнение эксперта

Руслан ФЕДУН, финансовый аналитик:

Многопрофильность – сильный аргумент для клиента. Сейчас, когда заказчик чересчур претенциозен и придирчив, такой пакет услуг может сыграть на пользу продавцу услуги. Но важно не переборщить: если мастер-компьютерщик будет предлагать свои услуги по установке сантехники или по реставрации икон, то к нему мало кто захочет обратиться за помощью. Не стоит посягать на сферы, диаметрально противоположные навыкам и умениям.

4. Надежда на «авось»

Но некоторые предприниматели еще не уверовали в серьезные последствия кризиса и продолжают работать по старым схемам, не пытаясь искать новые.

Владимир Кисель занимается частными грузопассажирскими перевозками уже три года. Дела идут неплохо, клиенты есть, и Владимир не собирается ничего менять.

– За годы работы я наработал достаточно большую базу контактов и постоянных клиентов. Думаю, большинство из них останутся верными мне, потому что я никогда не гнался за сверхприбылью и предпочитал одному крупному заказу несколько мелких. А сейчас, когда цены на бензин упали, я вообще в выигрыше. Машины не простаивают – людям всегда нужно куда-то ехать и что-то перевозить.

Единственное, от чего отказался Владимир, так это от расширения автопарка. Говорит, что запас не повредит, а наполеоновские планы можно будет реализовать весной или даже позже. К рекламе же бизнесмен относится настороженно, считает это пустой тратой времени и денег.

– Практически все мои клиенты – это результат моих личных поисков и дальнейших рекомендаций от довольных заказчиков. Мне реклама не нужна.

Мнение эксперта

Олег НЕВОЛИН, маркетолог:

– Во времена экономического спада сидеть сложа руки и надеяться на былые заслуги – смерти подобно. В условиях постоянно усиливающейся конкуренции, любое промедление может привести к краху. Поэтому я бы на месте перевозчика все же пересмотрел свои взгляды на рекламу и маркетинг. А вот отказ от расширения производства весьма уместен. Если есть свободные средства, то в нынешних условиях лучше инвестировать их в проект с более ощутимой отдачей, правда, без хорошего консультанта я бы рисковать не стал.

Вывод

Как остаться на плаву

– Не экономить на рекламе

Не поддавайтесь искушению урезать расходы на маркетинг и рекламу. В дни кризиса многие предприниматели начинают спешно сокращать траты – и очень часто первым делом урезают рекламный бюджет. Почему именно его? Тут все очень просто. Если перестать платить работникам или поставщикам, не пройдет и пары месяцев, как предприятие остановится.

А вот если прекратить рекламироваться – то еще какое-то время вроде как ничего не происходит. Оборотная сторона, однако, заключается в том, что когда вы увидите, что продажи покатились под откос – восстановить их до прежнего уровня одним махом уже не удастся. Та же инерция будет работать против вас, и в результате на то, чтобы выбраться из ямы, может уйти гораздо больше времени, чем заняло падение в нее.

– Удержать клиента любой ценой

Разумеется, нельзя прекращать попыток привлечь новых покупателей. Поэтому не ленитесь задействовать все известные инструменты для поддержания клиентской лояльности. А также освойте хотя бы несколько новых способов. Особо позаботьтесь о двух вещах. Во-первых, о качестве вашего товара или услуги. И, во-вторых, о доброжелательности и обходительности вашего персонала.

Согласно статистике, около 85% клиентов, которых вы теряете, расстаются с вами из-за того, что не удовлетворены либо качеством, либо сервисом – и всего лишь 15% приходится на все остальные причины, от агрессивных действий конкурента до закрытия бизнеса покупателя. В рамках своей ценовой категории стоит быть одним из лучших.

– Напоминать о себе

Часто бывает, что многих клиентов, которые ранее совершали у вас покупки, но давно прекратили это делать, предприниматели считают «бывшими». А фокус в том, что сами «бывшие» клиенты очень часто продолжают считать себя вашими клиентами постоянными.

Не покупают же потому, что «руки не доходят» или вот «прямо сейчас не нужно», или из-за того, что не знают вашего полного ассортимента... В общем, всегда есть резон напомнить о себе – несмотря на кажущуюся простоту, эта стратегия входит в число самых мощных способов увеличения прибыли для малого и среднего, а порой даже и для крупного бизнеса.

– Настойчивости много не бывает – знаний тоже

Если ваш бизнес построен по принципу активных продаж и работы торговых представителей, то – будьте более настойчивы. Исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти крупных сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз.

Даже простое напоминание для менеджеров по продажам, требующее делать на две-три попытки больше, чем было принято до сих пор, иной раз может поднять продажи на 10–20%, а то и больше. Всегда уместно повышение квалификации ваших продавцов. Разница между результативностью обученного и необученного продавца даже в обычное время колоссальна, что уж говорить о периодах спада.

– Стоим не только на своем

Расширяйте свой ассортимент, чтобы удовлетворить изменившиеся потребности клиентов. Если для значительного числа ваших покупателей, заказчиков цена станет основополагающим фактором при выборе продавца, уместно будет расширить свой ассортимент в сторону товаров и услуг эконом-класса.

Разумеется, этот совет не адресован тем, кто торгует очень дорогими товарами, где именно высокая цена и его статусность привлекают клиентов. Зато в других ценовых сегментах этот подход вполне оправдывает себя, помогая удержать и тех клиентов, которые все туже затягивают пояса.

– Клиент – друг мой

Седьмой совет – станьте для ваших клиентов более чем поставщиком. Продемонстрируйте, что сотрудничая с вами, они получат не только качественный товар по приемлемой цене, но и что-то еще, чего не дадут ваши конкуренты. Например, можете выступить для своих клиентов в роли эксперта, советующего, какой товар лучше приобрести и как наиболее эффективно его использовать. Или же помогите заказчику приобрести товары и услуги, сопутствующие проданному вами товару, чтобы клиент получил как можно больше, потратив как можно меньше.

А как у них

Они встали на кризисе

Экономический кризис не всегда разрушает, иногда он становится мощным стимулом к приобретению миллиардных состояний. «Газета...» составила пятерку одних из самых удачливых предпринимателей всех времен, создавших свои империи в период финансовых депрессий.

Уильям Дюрант, компания General Motors. Биржевая паника 1907–1908 гг.
Спустя неделю после падения биржевой стоимости третьей крупнейшей трастовой компании США Knickerbocker Trust Company о своем банкротстве объявили 9 крупнейших банков страны. Казалось бы, ни о какой предпринимательской деятельности не могло быть и речи.

Однако выпускник Бостонского университета Уильям Дюрант думал иначе. Воспользовавшись возможностью, он принялся скупать небольшие разрозненные автомобильные компании для создания автогиганта General Motors, которого он основал и возглавил еще в 1905 году. Именно ему автоконцерн обязан созданию таких ныне известных марок, как Кадиллак и Понтиак.

Чарльз Рассел Бард, компания C.R. Bar. Биржевая паника 1907–1908 гг.

Паника 1907 года не заставила Чарльза Рассела Барда отказаться от собственного бизнеса. Предприимчивый американец, вместо ставшего в одночасье невостребованным французского шелка, стал ввозить в страну и продавать уретральные катетеры, устранявшие дискомфорт больных с проблемами мочеиспускания.

Позже он расширил медицинский бизнес, начав торговать кардиологическими, рентгенологическими и прочими товарами. В настоящий момент компания C.R. Bard оценивается в $8,7 млрд.

Ральф Фолк и Дональд Бэкстер, компания Baxter International. Великая депрессия 1929–1939 гг.

Даже величайший экономический кризис прошлого века не смог отнять бизнес у двух врачей из штата Айова. В то время лишь крупные научно-исследовательские институты и больницы обладали медицинским оборудованием, необходимым для внутривенных процедур.

Врачи Ральф Фолк и Дональд Бэкстер в 1931 году основали компанию Don Baxter Intravenous Company и начали массовое производство и продажу такого оборудования. В настоящий момент компания Baxter International производит практически весь спектр медицинской продукции: от лекарств до сложнейшего оборудования для анестезии, и считается одной из ведущих на мировом рынке.

Джеймс А. Райдер, компания Ryder Systems. Великая депрессия 1929–1939 гг.

В 1932 году Джеймс Райдер уволился с должности инженера и вложил все свои сбережения в покупку грузовика-пикапа для перевозки мусора с пляжей Майами и доставки строительных грузов в Палм Бич. Два года спустя Джеймс приобрел еще несколько грузовиков и начал сдавать их в аренду другим компаниям, в том числе местному производителю пива.

После того, как десятилетняя депрессия миновала, грузовики стали составлять серьезную конкуренцию железнодорожным дорогам в вопросе своевременной и быстрой доставки грузов. А с развитием скоростных автодорог стал стремительно развиваться и бизнес Райдера. В настоящий момент стоимость логистической компании Ryder Systems составляет $2,1 млрд.

Джон Сперлинг, компания Apollo Group. Топливный кризис 1973–1975 гг.

В 1973 году, в самый разгар топливного кризиса, преподаватель университета Сан-Хосе Джон Сперлинг обратил внимание на то, что университет пополнился возрастными студентами, желающими сменить профессию. Ему пришла в голову идея разработать специальную учебную программу для тех, кто решил радикально сменить род деятельности, но начальство не дало ход смелой мысли.

Сперлинг для начала основал компанию Apollo Group, специализировавшуюся на лицензировании учебных материалов для традиционных учебных заведений, а затем открыл первое коммерческое учебное заведение University of Phoenix, которое в первый год обучения приняло всего восемь студентов. Сейчас у компании Apollo Group – 90 институтов по всей стране, ее рыночная стоимость составляет $10,6 млрд.

Автор: Алексей ПАВЛЮК Источник: Газета по-киевски