Последние пять лет правила игры на вторичном рынке недвижимости
диктовали продавцы. Они устанавливали цену продажи, отказывались
торговаться с покупателями и не платили комиссионные риелторам. В
течение последнего месяца все перевернулось с ног на голову.
Рынок покупателя. Торг уместен
Теперь на рынке правят покупатели. И главный их козырь – малочисленность.
Если раньше на просмотр к собственнику однокомнатной квартиры записывались в
очередь, сейчас он демонстрирует прелести своей квартиры в лучшем случае раз в
месяц.
Главная особенность сегодняшней ситуации на "вторичке" -
обязательная приписка в конце каждого объявления о продаже фразы "торг
уместен". Продавцы не только согласны торговаться с потенциальным
покупателем, они к этому стремятся, поскольку удержать его можно только
существенным снижением цены. "Если покупатель действительно
заинтересовался квартирой, у него есть все шансы сторговаться с продавцом и
снизить стоимость на 3-5%", - говорит Лидия Ряжских,
начальник отдела жилой недвижимости компании "Траектория".
Аргументами по цене
При торге с продавцом риелторы сейчас называют пять самых ходовых
аргументов:
- напомнить, что рынок переживает глубокую стагнацию,
- упомянуть о прогнозируемом в ближайшем будущем обвале цен,
- акцентировать внимание на том, что выбор квартир сейчас богатейший,
- спросить продавца в лоб: "Так вам нужны деньги или нет?".
Сильнейшим аргументом в торгах был и остается факт наличия всей суммы на
руках у покупателя, подчеркивает Анатолий Топол, исполнительный директор
агентства недвижимости "Кияны".
В процессе торга главное не переборщить, иначе можете навсегда потерять
возможность приобрести привлекательный для себя вариант квартиры. "Процесс
торга не приемлет категоричных формулировок", - предупреждает Топол. И
уточняет: "Если квартира выставлена на продажу за 120 тыс. у.е., бессмысленно после 5-минутного знакомства с ее
продавцом безапелляционно заявлять, что дадите за нее 90 тыс. и ни центом больше. Таких
покупателей обычно сразу выставляют за дверь".
Кто и на чем уступает
В "Траектории" рассказывают, что сейчас охотно скидывают в цене
продавцы объектов, которые находятся в залоге у банка: "Цена заложенной
квартиры зависит от ситуации, в которой находится заемщик, то есть от того,
насколько срочно ему нужно продать квартиру: попал ли он под штрафные санкции в
финансовом учреждении, выставлена ли квартира на торги либо заемщик просто
решил продать квартиру с целью покупки большей площади".
По словам специалиста, большую долю заложенных квартир продают заемщики
из-за неплатежеспособности, чтобы поскорее рассчитаться со своими долгами.
Такие квартиры выставляют на продажу уже на 10-15%
дешевле, чем на рынке, а во время их просмотра можно снизить цену еще на 0,5-1,5%. В результате в денежном измерении
получается кругленькая сумма скидки (от 10
до 20 тыс. у.е.).
Также легко торговаться с продавцами квартир в новострое, который еще не
введен в эксплуатацию. Если застройщики заметно снижают цену на квадратные
метры жилья, то и с частным инвестором (собственником квартиры) можно
договориться о скидке минимум в 5-7%.
Наименее склонны к уступкам продавцы, у которых идет "цепочка", то
есть продажа своей квартиры с последующей покупкой другой. Такие люди
"подвязны" к цене покупаемой квартиры, потому неохотно поощряют
покупателя в процессе торга.
Однако на квартиры класса "элит" подобные "поблажки" со
стороны продавца не распространяются. "На стоимости этих квартир не
отразился кризис ликвидности, и цены остаются стабильными. Также нужно
понимать, что владельцы таких квартир – люди довольно обеспеченные, с доходом
выше среднего и не задаются целью продать квартиру во что бы то ни стало. Им
есть где жить, поэтому хорошо поторговаться при просмотре таких квартир вряд ли
получится", - уверена Татьяна Яковенко из "Траектории".
Также по-прежнему неохотно торгуются продавцы коммерческой недвижимости,
особенно если речь идет о профессиональных торговых, офисных помещениях,
которые могут приносить высокий доход их собственникам от сдачи помещений в
аренду. Ведь, согласно исследованиям аналитиков рынка недвижимости, ставки
аренды коммерческой недвижимости продолжают увеличиваться в среднем на 1,5-2,7% ежемесячно.
Как продать дороже
И все же продавец жилья даже в нынешних условиях рынка может минимизировать
свои потери при продаже. Самое главное, советуют риелторы, грамотно
аргументировать заявленную цену продажи и акцентировать внимание покупателя на
плюсах продаваемого жилья. А найти свои прелести, как оказывается, можно даже в
старой "хрущевке". Говорите о том, какая она теплая, построенная не с
холодной панели, как, к примеру "чешка", а с теплого кирпича и т.д.
Не забудьте об объектах инфраструктуры, которые могут находиться недалеко от
дома продавца: если покупатели – семейные люди с маленьким ребенком, напомните,
насколько удобно иметь рядом с домом детский сад, школу, поликлинику,
супермаркет, советуют специалисты по недвижимости.
